Au sein du Crédit Agricole depuis près de huit ans, et aux manettes de la banque privée, du marché patrimonial et de l’épargne de la caisse régionale Brie Picardie depuis quatre ans, Benjamin Roy fait le point sur les activités, les défis RH et la dernière initiative numérique, l’agrégateur financier patrimonial ALLVISORY.

IN Banque : Pouvez-vous nous présenter le Crédit Agricole Brie Picardie, avec quelques chiffres clés ?
Benjamin Roy : Cette caisse régionale couvre trois départements : la Seine et Marne, l’Oise et la Somme. Nous recensons 2.800 collaborateurs, 1,1 million de clients, 35 milliards d’euros de collecte, 30 milliards de crédits distribués et 200 millions de résultat net l’année dernière. Le réseau d’agences est dense, avec 210 agences et une force commerciale d’environ 1.500 personnes.

Nous sommes une banque universelle de proximité, avec un historique très fort sur le retail et la distribution de crédit, mais aussi l’épargne et l’assurance. Notre panoplie de services se spécialise de plus en plus, avec la direction de la banque d’affaires dont je dépends, qui englobe le marché entreprises, la banque privée, la banque d’affaires, le pôle sur les ETI et l’ingénierie sociale.

Que représentent les activités banque privée et marché patrimonial ?
Il y a une agence banque privée pour chaque département, et 25 collaborateurs au total dont 15 banquiers privés. Le dispositif allocation d’actifs inclut les activités de conseil en gestion de portefeuille, assurances vies, PEA, comptes-titres, distribution de produits structurés sur mesure ; ainsi que des activités plutôt destinées à de la clientèle corporate avec de la couverture de risque de taux et de change. Nous avons aussi, notamment, une cellule dédiée à l’ingénierie patrimoniale.

Notre dispositif est original car il repose sur du co-management à tous les niveaux de la banque privée sur le réseau patrimonial. Les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) sont co-managés par la banque privée et la direction commerciale. Cela veut dire qu’ensemble, nous les recrutons, pilotons leur montée en compétence, validons leurs objectifs commerciaux et leur bonus.

Sur le gros million de clients particuliers que nous recensons, environ 50.000 clients sont « haut de gamme ». Dans notre caisse régionale, cela représente plus de quinze milliards d’euros d’enjeux d’épargne : c’est donc majeur. Le marché patrimonial est une priorité sur laquelle travailler. Nous essayons de développer ces relais de croissance de la façon la plus volontariste possible, et cela nous enjoint de monter en gamme sur ce segment où nous sommes historiquement moins attendus.

Comment travailler ces sujets au niveau RH ?
Nous avons mis un fort coup d’accélérateur car un certain nombre d’expertises nous faisait défaut. Nous avons donc mis en place un partenariat avec l’école de commerce SKEMA à Lille. Désormais, pour être CGP ou banquier privé dans notre dispositif, il faut avoir a minima un master 2 en gestion de patrimoine.

Il y a donc deux cas de figure : certains sont déjà diplômés, car nous ne recrutons maintenant qu’à ce niveau-là ; soit ceux déjà dans la filière, ou souhaitant la rejoindre, peuvent intégrer une promotion en « executive ». Il s’agit d’un programme intense, qui dure deux ans, qui permet de monter en expertise et d’être diplômé. Nous en sommes à la quatrième promotion, qui recense à chaque fois une dizaine de collaborateurs. Nous sommes très contents de ce partenariat.

Il y a aussi, toujours avec SKEMA, un parcours plus léger qui ne dure que six mois, destiné aux personnes du réseau souhaitant intégrer la filière patrimoniale pour avoir une (re)mise à niveau en fiscalité, finance ou droit. Cela permet aussi de détecter ceux pouvant intégrer le master spécialisé.

Finalement, il faut que la caisse régionale soit capable d’adresser elle-même au moins 95 % des besoins des clients patrimoniaux, pour garder la valeur au plus proche de la caisse.

Quelle est votre capacité à investir sur le front du digital pour créer des initiatives « made in Crédit Agricole Brie Picardie » ?
Pour nous permettre de faire des bonds en avant dans ce domaine, nous avons notamment lancé un agrégateur financier patrimonial, baptisé ALLVISORY, développé en partenariat avec WeSave, une fintech du groupe. Notre objectif est de se servir du digital pour exercer encore mieux notre métier, à l’échelle locale. Nous voulions armer nos conseillers pour aller plus loin dans la relation de conseil et commerciale.

Il ne s’agit pas donc d’une démarche de selfcare, ni d’automatisation, mais plutôt d’enrichissement de la relation de proximité. C’est un outil qui permet d’agréger l’ensemble du patrimoine du client, puis d’analyser l’épargne par classe d’actifs et de proposer des arbitrages et préconisations en fonction des opportunités de marché et des espérances de rendement. C’est une modalité d’interaction supplémentaire, en complément de la bonne vieille ligne téléphonique enregistrée ! J’en parlerai davantage au cours de mon intervention le 22 juin lors d’IN BANQUE 2023.

Benjamin Roy interviendra sur le thème « Épargne, investissement : les nouveaux services à l’ère des plateformes numériques » lors de l’événement IN BANQUE 2023 le 22 juin à Paris.