ISR, IA et digital : le président-fondateur de la plateforme d’épargne long-terme créée en 2015 fait le point sur le développement de l’activité, l’évolution du profil client et ses projets pour l’entreprise.

IN BANQUE : Que faut-il savoir sur Yomoni en quelques chiffres clés ?
Sébastien d’Ornano : Nous sommes un gérant d’épargne en ligne avec un agrément de société de gestion délivré par l’AMF. Nous gérons un peu plus d’1,2 milliard d’euros exclusivement sous mandat pour le compte de 55.000 clients particuliers.

Ce qui nous différencie dans le secteur, c’est la combinaison de trois éléments : la gestion sous mandat, les ETF ainsi qu’un conseil expert multi-canal avec un site internet, une app mobile et des conseillers experts.

Depuis trois ans, nous sommes passés d’un modèle très focalisé sur le digital à un modèle hybride. Nos clients veulent des conseillers à la fois experts et réactifs. Tchat, vidéo, call, WhatsApp… Nous répondons très vite à une question simple, et si certains souhaitent aborder des sujets plus complexes, ils peuvent obtenir un rendez-vous dans un délai maximum de 48 heures.

Qui est votre client type ? Et ce profil est-il en train de changer ?
Effectivement, nous avons deux catégories de clients, et les proportions évoluent.

65% de nos clients sont des trentenaires CSP+ qui démarrent avec nous leur première enveloppe fiscale dans une logique de délégation. Ce sont des particuliers qui ne souhaitent pas y consacrer du temps et qui n’ont pas d’expertise ou d’appétence particulières pour les marchés financiers. Nous les appelons des « rationnels délégataires » : ils évaluent les offres de manière rationnelle et ont envie de confier leur argent à des professionnels. Ils nous choisissent en fonction des services, de nos résultats et des frais proposés. Ces clients investissent autour de 5.000 euros au démarrage et sont environ 90 % à avoir des versements programmés tous les mois.

Et 35 % de nos clients sont des quadragénaires et quinquagénaires CSP+ qui commencent à entendre parler de la gestion indicielle. Ils sont moins avertis sur ces sujets que les plus jeunes, car l’essentiel de leur information passe par leurs conseillers financiers traditionnels qui esquivent les ETF au profit de produits maison. Ils nous confient donc une partie de leur patrimoine avec des tickets initiaux autour de 20.000 euros. Ainsi, ils challengent leurs établissements traditionnels sur une partie de leur épargne. C’est cette typologie de clients qui connaît la plus forte croissance.

Quels sont vos projets pour 2024/2025 ?
Pour répondre aux besoins de cette clientèle qui évolue, nous sommes dans une logique de montée en gamme à la fois en termes d’expertise – ces patrimoines plus complexes nécessitent des conseillers en gestion plus aguerris -, mais aussi en termes d’offre pour aller sur des produits plus larges comme du private equity, de l’immobilier, des produits structurés… Tout cela pour que nos clients puissent mettre au sein de nos enveloppes d’autres produits que nos mandats ETF. Ce sont des besoins qui vont monter en puissance avec les arrivées à l’horizon d’investissement.

Nous voulons également mieux nous adresser aux clients qui disposent de plus de 100.000 euros d’épargne, et qui sont paradoxalement les moins bien traités dans la banque, car ils sont entre la gestion retail et la gestion privée.

Notre autre enjeu est de continuer à bâtir notre marque car dans le secteur, nous sommes face à des mastodontes de la communication – or la réassurance est capitale. C’est notamment l’objectif avec notre campagne publicitaire lancée fin avril où figure Michel Polnareff.

Quelle place prend la finance responsable dans votre stratégie ?
Depuis de nombreuses années déjà, nous disposons de mandats ETF ESG labellisés ISR pour proposer des solutions responsables. L’ensemble de nos mandats sur comptes-titres, et une partie de nos mandats sur l’assurance-vie, sont ESG – soit 37 % de nos mandats.

Nous avons aussi souhaité aligner l’entreprise sur ce volet responsable en obtenant le label B Corp – nous étions d’ailleurs l’une premières sociétés de gestion à l’obtenir. Cela démontre aussi notre gestion intelligente des conflits d’intérêts et de la transparence – deux sujets qui me tiennent particulièrement à cœur.

Il est important de souligner que nous sommes également dans une logique d’accompagnement de la transition, sans faire de militantisme. Je respecte ce choix fait par d’autres dans le secteur – mais ce n’est pas le nôtre.

Quel est l’impact des nouvelles technologies sur votre activité ?
Notre modèle de fonctionnement repose déjà sur des algorithmes qui, après avoir reçu une trentaine de données au démarrage de la relation client, vont proposer et recommander une enveloppe fiscale et un niveau de risque.

Donc, lorsqu’on parle d’IA, il est important de se concentrer sur deux éléments : tout d’abord, la productivité dans un métier extrêmement régulé. L’IA nous permet dans un certain process de compliance et de back office de gagner beaucoup de temps dans l’identification de cas éventuellement problématiques.

Le deuxième élément important, mais qui est encore en phase de test : l’accompagnement des conseillers pour voir comment utiliser nos bases de connaissances internes et proposer des réponses étayées aux questions de nos clients. Si cette phase de test est probante, nous nous autoriserons sans doute le droit de mettre l’IA en face du client sur des problématiques techniques et administratives car il n’y a pas là de risque de mauvais conseil.

En revanche, sur la partie purement conseil financier, nous resterons sur l’humain et devons trouver le sweet spot autour de l’humain augmenté par l’IA. Nous ne mettrons pas en péril notre mission de conseil avec une IA qui ne serait pas 100% contrôlée.

Sébastien d’Ornano interviendra lors de la session « Les modèles digital centric dans les services financiers : les orientations stratégiques, les leviers de croissance et de rentabilité » de l’événement IN BANQUE 2024 le 20 juin à Paris.