Mickaël De Sa
CDO
Allianz Trade en France

Le e-commerce n’en finit plus de se développer dans l’écosystème B2B, représentant aujourd’hui bien plus qu’un simple canal additionnel de vente. En ce sens, les modalités de paiement du commerce B2B en ligne, souvent lourdes et désuètes, commencent à se moderniser grâce au développement du Buy Now Pay Later (BNPL). Mickael De Sa, Chief Digital Officer d’Allianz Trade en France nous explique comment fonctionne cette technologie et le rôle respectif des banques et assureurs dans son essor.

IN Banque : Comment expliquez-vous l’émergence des solutions de BNPL B2B actuellement ?
Mickaël De Sa : Dans le e-commerce B2B, les modalités de paiement sont en retard en comparaison de ce qui est pratiqué en B2C. On retrouve souvent des paiements par carte bancaire professionnelle, ou des frais avancés par des collaborateurs de l’entreprise concernée. Cela implique donc un recours très limité au paiement fractionné ou différé : les vendeurs n’accordent pas de délais de paiements à leurs acheteurs, principalement car ils ont du mal à obtenir de l’information sur leur solidité financière. Et quand bien même, s’ils avaient accès à ces données, il leur serait difficile de donner une décision de crédit rapide, sans affecter leur parcours utilisateur, et donc leurs performances commerciales. Les acteurs de l’écosystème se sont rendus compte qu’il s’agissait d’un vrai frein au développement du e-commerce B2B, et on assiste ainsi aujourd’hui à l’apparition de nombreux nouveaux acteurs qui développent des solutions de BNPL B2B. Mais pour y parvenir, ces fintechs ont souvent besoin du soutien d’acteurs plus traditionnels et experts des échanges B2B, à savoir les banques et les assureurs.

Justement, quel est le rôle des banques et des assureurs dans le modèle du BNPL B2B ?
Quand on accorde un délai de paiement, que ce soit en ligne ou hors ligne, on s’expose au risque d’impayés. Pour démocratiser cette pratique, il faut donc apporter au vendeur la garantie qu’il sera bien payé. Cela se manifeste au travers de deux mécanismes complémentaires : le financement et l’assurance-crédit. Dans le BNPL B2B, même si cela n’est pas systématique, le rôle de la banque est de financer la facture : elle permet au vendeur d’être payé instantanément, malgré le délai de paiement accordé. Ainsi, le risque d’impayés est transféré du vendeur à la banque. La banque doit alors se protéger de ce potentiel non-paiement. C’est là que l’assureur-crédit intervient : il se charge d’abord d’évaluer, instantanément et sans affecter le parcours client, la solidité financière de l’acheteur afin de déterminer sa capacité à garantir un délai de paiement, puis se chargera de recouvrer la créance si celle-ci s’avère impayée, et d’indemniser la banque si le recouvrement n’aboutit pas. La banque finance le cycle d’exploitation, et l’assureur sécurise la chaîne de valeur : une véritable logique de complémentarité qui fait du BNPL B2B un excellent moyen, pour une entreprise, de développer ses ventes sans s’exposer au risque d’impayés.

Pourquoi est-ce intéressant pour un acteur bancaire de s’associer avec un assureur sur ces problématiques ?
Je vois trois principales raisons à l’association d’une banque et d’un assureur-crédit sur ce type de produit. Tout d’abord, notre expertise dans le scoring des entreprises à travers le monde. Le succès du BNPL réside dans sa simplicité d’utilisation aussi bien pour le e-commerçant que pour l’acheteur. En quelques secondes, celui-ci se voit accorder un délai de paiement et peut finaliser sa commande. Pour qu’une telle fluidité puisse se mette en place, il était important d’être en capacité de délivrer des décisions de crédit instantanément. Le scoring d’entreprise étant une des forces historiques d’Allianz Trade, nous avons fait le choix il y a quelque temps de rendre disponible par API notre système de scoring et donc notre assurance-crédit afin de proposer un parcours client sans interruption protégeant à la fois le vendeur et le financeur. Deuxièmement, la sécurisation des fonds avancés. Les acteurs du BNPL sont généralement des fintechs spécialisées dans la gestion des flux de paiement. Ces acteurs en adressant le BtoB sont confrontés à des volumes de transactions importants. Les banques doivent donc financer ce volume tout en maîtrisant les risques de non-paiement. Un assureur-crédit, comme Allianz Trade, viendra garantir le risque d’impayés et ainsi rassurer le financeur dans ses opérations. Pour finir, l’expertise et la solidité d’un assureur-crédit dans le recouvrement et l’indemnisation de créances commerciales. Dans un contexte de normalisation des défaillances, le risque d’impayés s’accroît. Nous sommes un acteur centenaire, qui dispose d’une capacité d’intelligence prédictive inégalée, d’un réseau de recouvrement international et d’une solidité financière reconnue.

Quelle complémentarité entre banques, assureurs et acteurs du paiement ?
L’offre de valeur du BNPL est fortement appréciée par les e-commerçants, puisqu’elle regroupe plusieurs acteurs ne travaillant pas ensemble au départ et créant ainsi une chaîne de valeur complète. L’acteur du paiement joue souvent le rôle du chef d’orchestre dans les schémas BNPL B2B. Le produit reposant sur la base de multiples connexions API, la simplification d’intégration des API et la maîtrise de l’interconnectivité de ces dernières sont des facteurs clés de succès d’un produit BNPL. L’acteur du paiement sait gérer cette connectivité et se place au moment du checkout dans le parcours d’utilisation d’un acheteur. L’assureur utilise, quant à lui, son scoring pour accorder ou non un délai de paiement à l’acheteur, une fois ce délai accordé la banque va, elle, avancer les fonds au marchand. En quelques secondes, une décision de crédit est prise, un paiement est réalisé, un financement est effectué, c’est cette complémentarité qui fait la force des solutions BNPL BtoB.

Avez-vous des exemples à nous partager ?
Je pense à un partenariat récemment déployé. Allianz Trade, Two, et Santander CIB se sont associés pour créer la première solution internationale de BNPL B2B à destination des grandes entreprises multinationales. Chaque membre de ce partenariat contribue à la solution avec sa propre expertise : Two est en charge de la technologie de paiement, Santander CIB finance le paiement anticipé aux vendeurs et les conditions de crédits aux acheteurs, et Allianz Trade sécurise l’ensemble de la chaîne de valeur contre le risque d’impayés. Une combinaison parfaite entre paiement, financement et assurance. En résulte une solution qui change la donne pour le e-commerce B2B à l’échelle mondiale. Les grandes entreprises disposent désormais d’une solution tout intégrée pour proposer instantanément à leurs acheteurs des paiements différés à la commande.